「高いモチベーションの市場」「継続性のある商売」…市場開拓で成功する5つのポイント

１．アンテナを広げてあたりをつける

• Chris Christensenはもともと普通の美容品業界で営業していた
• しかし先行者が強く、投資額も大きく太刀打ちできなかった
• そこで、それまでやってきた美容品業界でのノウハウと人脈を「他の業界」で使えないかと考えた。

ではどんな業界で使えば良いのか?というのはリンク先の別記事にあります。

ポイントとしては

1. 常に周りに好奇心を持ちヒントを探す（try to simply learn everything）
2. 異なる視点をたくさん持つ。
3. 「ブレインストーミング」「箱の外に出て考える」など、先入観を取り払って頭をフリーにする
4. 旅行をする、外に出る。普段合わない人と会う。
5. 話すのでは無く、聞き役に徹する

です。（元記事：http://www.copyblogger.com/content-success/）

シンプルでなんだと思うような内容かも知れませんが、これを実践するのって難しいですよね。

２．モチベーションの高いところに行け

１で参入するマーケットの当たりをつけたとしても。

しかし、他マーケットに行くといっても、どこに行っても良いわけではないですよね。

そういうときの判断基準があるそうです。

それは「モチベーションの高いマーケット」かどうか

Chris Christensenは「犬」を選びましたが、それはそこが「モチベーションの高いマーケット」だったからです。具体的には「ドッグショー」がキーだったそうです。

• 理由１：ドッグショーで勝つと買い主は社会的に名声を得ることができる
• 理由２：ドッグショーで勝つと経済的に格付けが上がる、特にブリーダーなら相当ビジネス的に有利になる
• 理由３：犬を飼っている人は、自分は安物のシャンプーを使っても、犬には最高級のシャンプーを使うような“Crazy”な人が多い

この大きな3つのモチベーションがあることを知り、CHrisは今までの経験を元にここを狙って成功したそうです。

アンゾフの市場製品分析／成長マトリクスで言うと「新市場開拓戦略」でしょうか。

商品が改良レベルなら「新製品開発戦略」ではないと思うので。

その新市場を探す際に「モチベーション」を大事にしようという話です。

３．優れた成果を提供できるところを探す

２でモチベーションの高い業界を発見できたとしても、そこで役に立てるものを提供できなければ意味がありませんよね。

事業的な成功というものを考えると、単純に商品を売り逃げするのではなく、継続的に商売ができないと胸を張って生きていけません。

Chris Christensenはそれが可能なバッググラウンドを持っていました。

彼は美容業界の経験から犬にとって本当にいいシャンプーなどを出していき、結果的にそれを使った人は自分の犬の見栄えに満足したそうです。

４．商品名は「必要なもの」ではなく「ほしいもの」に

これは、商品名を「便秘薬」ではなく「おなかすっきり」にしようといったような意味かと思います。
ここは改めて別記事として紹介したいなと。

５．プレミアム（上位）商品も用意する

本当に売りたい商品の上に「見せ球商品」を作るという手法に似ています。

今まで出していた商品の上に、価格が倍以上の商品を作ることで、結果的にもともとの商品の販売数も上がるということです。

さらに、特に日本人は一番下のグレードを買うことをためらうので（このあたりは車屋さんが詳しいですが）基本的に「3つのラインナップ」をそろえるのがベストだと私は思っています。

本当に売りたいものは、真ん中において、最低限の低級グレードと、別に買ってくれる必要はない高級グレードを用意するんですね。

おわりに

このように、ゴールまで見えた形で文章にすると、さらっとこなした印象がありますが、実際Chris Christensen氏はこの行間で相当考えをめぐらせたのではないかと思います。

そういったところまで含めて、参考になれば幸いです。

個人的には「モチベーションの高い市場」という発想がすごいな、と思いました。

もちろんWEB上での戦略戦術に応用できますね。